優秀銷售人

一位優秀的銷售人，每次銷售之前，一定做好充裕的準備工夫，包括﹕

　　確保自己處於顛峰狀態﹔

　　做足功課，對自己要銷售的產品暸如指掌﹔

　　多次練習處理銷售過程中要用到或要填寫的文件﹔

　　細心修飾本身的儀表﹔及盡已所能暸解準客戶的背景

你是否相信你自己正在銷售的產品？

　　如果你對自己的產品充滿信心的話，你的銷售一定具有熱誡，及誡信，人們一定會如鐵塊被磁石所吸引那般，爭相向你購買。但若你根本不相信你所銷售的產品，你就是一名不折不扣的騙子，而人們是很容易洞悉你的騙局。

怎樣幫助人客作出購買的決定？

　　你必須向人客發問然後仔細地聆聽，找出他真正的需求。如果你的產品能夠符合他的需求，又怎會不成交呢？所以記著﹕在銷售技巧中，發問及聆聽是佔極重要的位置。

銷售人員回答客戶抗拒時，要保持良好的風度和溫文的語調，更應留意以下的原則﹕

　　為了避免與客戶處於過份對立的地位，你應該首先找出一些可以表示同意的論點，這就是緩衝的藝術了。許多討論銷售技術的書籍都會推薦「Yes，but...」，即「是的，但是」這種說話模式，其實「但是」這兩個字極具破壞力，它會使友善的行為完全停頓下來。你可以用「而且」或一個簡單的停頓去取代「但是」，你會發現與客戶之間的對立關係會消失於無蹤！

　　舉例說，當客戶提出「這產品的價錢太貴了！」，你可以回答道﹕「我了解你的感受，（停頓一下，面帶笑容），這產品的成分保証比其他產品高，因此是物有所值的！」 千萬千萬不要跟客戶爭辯，應該非常明白「贏了爭辯，卻輸了交易」這個戒條！若一時不知如何避免衝突，就用笑容或者開個玩笑解除僵局吧！在任何時間，恰當的幽默都能化干戈為玉帛！

　　在應付對方的抗拒中先把對方的說話重新演繹一次，令客戶覺得你很留心聆聽和尊重他們的論點，這會令他們更願意聽你的回應。找出客戶真正反對的理由，不要被一些微不足道的抗拒誤導！

　　當回答客戶反對時，你的立場一定要貫徹，態度一定要堅定，不要因為客戶的一兩句抗拒說話，馬上作出大幅度讓步或者打退堂鼓。應付抗拒是你表現自信的最好機會！